Sommario:
Nella maggior parte dei tipi di attività, il venditore si preoccupa principalmente se l'acquirente pagherà il prezzo per il prodotto che offre. L'assicurazione differisce da questo modello perché il venditore, l'assicuratore, si occupa anche di certe caratteristiche di rischio dell'acquirente che assicurerà. Queste caratteristiche determinano in realtà il prezzo della politica. Gli intermediari aiutano a coordinare gli assicuratori con i clienti per fornire una copertura accurata a un costo equo.
definizioni
Le etichette più comuni per gli intermediari assicurativi sono agenti e broker. Tecnicamente, i broker lavorano per i loro clienti mentre gli agenti lavorano per gli assicuratori. Tuttavia, agenti e broker fanno molti degli stessi tipi di lavoro. Entrambi raccolgono informazioni sui loro clienti e soddisfano le esigenze dei clienti con prodotti offerti da una o più compagnie assicurative. Entrambi conservano alcuni documenti legali e finanziari per gli assicuratori e entrambi consigliano i clienti su vantaggi e svantaggi a determinati piani assicurativi. A causa di questa grande sovrapposizione tra agenti e broker, entrambi vengono spesso definiti produttori.
Selezione avversa
Gli assicuratori si affidano agli intermediari per raccogliere informazioni accurate e accurate sui potenziali clienti. Questo perché il prezzo dei prodotti assicurativi dipende dai rischi che ogni assicurato o azienda rappresenta per l'assicuratore. Se agenti o intermediari non segnalano correttamente queste informazioni all'assicuratore, possono addebitare al cliente premi impropri. Se l'assicuratore addebita troppo poco, non raccoglie abbastanza premi in denaro per coprire potenziali perdite. Se i premi sono troppo alti, il cliente finisce per sovvenzionare la perdita di qualcun altro e sprecare denaro. Se questo accade troppo spesso, un assicuratore perde la sua capacità di proteggere accuratamente i suoi clienti dalla perdita. Questo è un processo chiamato selezione avversa.
Ruolo degli intermediari
Il ruolo principale degli intermediari è prevenire la selezione avversa. Garantendo che ogni cliente paghi i premi appropriati, l'intermediario protegge la capacità dell'assicuratore di coprire le perdite proteggendo i clienti da pagamenti in eccesso. I broker e gli agenti indipendenti lavorano spesso con diversi assicuratori, in modo che possano cercare sul mercato il miglior assicuratore per soddisfare le esigenze dei loro clienti. In questo modo, non solo garantiscono un premio appropriato per una politica, ma trovano anche le politiche che offrono la copertura necessaria, piuttosto che forzare un singolo tipo di politica su tutti, indipendentemente dai rischi.
compensazione
I produttori sono più comunemente retribuiti per i loro sforzi da una commissione dell'assicuratore per ogni politica che vendono, più spesso calcolata come percentuale del premio della polizza. A volte ricevono anche commissioni contingenti, in base alle prestazioni di vendita, ai rapporti di perdita dei loro clienti o ad altri criteri stabiliti dall'assicuratore. Inoltre, i produttori possono addebitare una commissione direttamente ai propri clienti per l'inserimento delle polizze. Alcuni clienti potrebbero non gradire questo sistema, ma gli intermediari forniscono un servizio prezioso proteggendo dalla selezione avversa, che potrebbe finire per costare ai clienti molto più del semplice importo della commissione.