Qual è lo scopo della previsione delle vendite?

Le vendite sono registrate sul conto economico di una società, che riepiloga l'andamento finanziario della società in un dato periodo in relazione agli utili e alle perdite. I proprietari e gli investitori delle imprese eseguono previsioni di vendita per un'ampia gamma di scopi e utilizzano un'ampia varietà di metodi per farlo. La proiezione delle vendite future comporta un mix di analisi quantitative e qualitative. Le tendenze storiche sono identificate e riconciliate con i dati soggettivi relativi alle tendenze del mercato e anche con variabili identificate come correlate alla crescita delle vendite.

Un uomo sorridente che punta a un grafico di vendita.credit: AVAVA / iStock / Getty Images

Pianificazione operativa e impostazione degli obiettivi

I manager spesso condividono le proiezioni di vendita con i dipendenti per comunicare la quantità di lavoro necessaria per raggiungere quei numeri. Le previsioni di vendita possono essere utilizzate per fissare obiettivi, sia a livello aziendale che individuali, e il risarcimento può essere legato al raggiungimento di questi obiettivi. Le società ad alta intensità di capitale spesso adeguano la capacità disponibile, sia umana che meccanica, al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita. Le vendite previste influiscono anche sulla quantità di spazio pubblicitario necessaria a portata di mano. La proiezione delle vendite è un passo fondamentale nella gestione del budget, poiché tutti i costi variabili saranno guidati dalle vendite.

Pianificazione finanziaria e finanziamento

Sia i creditori che gli investitori richiedono regolarmente previsioni di vendita, i cui risultati sono poi incorporati nelle loro strategie decisionali. I creditori utilizzano le previsioni di vendita per stimare la capacità di copertura del flusso di cassa e del debito dell'azienda. Gli investitori possono utilizzare le previsioni di vendita in un ampio numero di analisi, a seconda della natura del loro investimento. In genere, i titolari delle aziende necessitano di proiezioni di vendita per la pianificazione finanziaria e per scopi di finanziamento esterno. Ad esempio, se si prevede che le vendite cresceranno in modo sostanziale, un imprenditore potrebbe decidere di sottoscrivere un prestito, che potrebbe essere necessario per finanziare la crescita.

Projecting Financial Statements

Le previsioni di vendita sono in genere il primo passo verso la preparazione di una serie completa di rendiconti finanziari previsti. È possibile utilizzare le vendite previste come base per la previsione dell'intero conto economico utilizzando la percentuale del metodo di vendita. Questo metodo implica il calcolo degli elementi pubblicitari di conto economico come percentuale delle vendite.

Ad esempio, gli stipendi e le retribuzioni possono raggiungere una media del 30 percento negli ultimi tre anni. Pertanto, se si prevede che le vendite del prossimo anno siano pari a $ 100.000, è possibile prevedere salari e retribuzioni pari al 30% delle vendite previste o $ 30.000. Questa tecnica può essere applicata a tutti i costi delle merci vendute e alle voci di spesa operativa, con conseguente reddito netto previsto. Gli elementi del bilancio possono essere proiettati usando quasi la stessa tecnica.

Benchmarking e gestione dei rischi

Le proiezioni di vendita sono spesso utilizzate per scopi di benchmarking finanziario, confrontando le prestazioni attese della società con quelle di gruppi di pari o concorrenti. Ciò consente al proprietario o agli investitori di valutare eventuali cambiamenti attesi nella quota di mercato. Anche le vendite previste sono una componente chiave delle varie tecniche di gestione del rischio. Ad esempio, le banche eseguono analisi del divario, che confrontano le attività della banca con le sue passività. L'obiettivo è identificare quando sono attesi esborsi di cassa, come una nuova emissione di prestiti, e assicurare che un afflusso di contanti della stessa dimensione o simile si verifichi contemporaneamente per compensare la passività. Ciò riduce il rischio di tasso d'interesse. Un'enorme varietà di modelli finanziari si basa sulle vendite previste, inclusi i modelli di valutazione e i test di impairment dell'avviamento, che sono necessari ai fini dell'informativa finanziaria.