Sommario:
- Chi sta facendo le domande?
- Un venditore vuole trovare il tuo punto dolente
- Valore rispetto alle funzionalità
- Un venditore anticipa la tua obiezione e la gestisce in tutto il campo
- Se sei un duro da rompere, aspettati un "takeover"
Quando sono stato assunto per un lavoro di vendita di software in una start-up a San Francisco, non ho avuto esperienza di vendita, ma ho imparato rapidamente ed eccelso in un reparto che è stato particolarmente difficile, soprattutto per una donna. Quando di recente ho dovuto sedermi per una presentazione in multiproprietà, ero affascinato dal vedere i "trucchi" usati su di me (e la mia deviazione di loro). Il team di vendita mi ha notato e mi ha offerto un lavoro, anche dopo aver rifiutato l'offerta di ferie.
Questi trucchi di vendita vengono sempre utilizzati sia in potenziali relazioni con i clienti sia in relazioni interpersonali. Quando ho iniziato, sono rimasto stupito dal modo in cui queste tecniche potevano cambiare le dinamiche relazionali e quanto sia facile cadere per loro. A tutti noi piace pensare di essere esperti, ma questi funzionano anche contro i più saggi.
Ecco come un buon venditore ti manterrà - e ricorda, chiunque potrebbe cercare di venderti qualcosa; non deve essere un prodotto.
Chi sta facendo le domande?
Hai mai avuto conversazioni con qualcuno in cui ti senti sempre dietro la palla otto? Lui o lei dirige la relazione, per così dire. Questo perché lui o lei sono quelli che fanno le domande e tu sei quello che risponde loro. Un vero venditore farà la stessa cosa perché chi sta facendo le domande controlla sempre la conversazione.
Vuoi riprendere il controllo? Rispondi a una domanda con una domanda.
Un venditore vuole trovare il tuo punto dolente
Un punto dolente è un problema, reale o percepito, che deve essere risolto. Quando ero in vendita a parlare con i proprietari di imprese, i loro punti di dolore potevano essere qualcosa di simile a non riuscire a trovare nuovi clienti o comunicare meglio con quelli che hanno. Ma fino a quando non li ho convinti a dire quale fosse il loro punto dolente, non avevo nessun posto dove andare. Ecco perché stavo facendo tutte quelle domande.
E dopo ho conosciuto il punto dolente? Potrei assicurarmi di adattare la presentazione a quel punto dolente. Il mio prodotto è diventato la loro cura magica - e per essere onesti, io fatto credici.
Valore rispetto alle funzionalità
Ecco come si fa a distinguere tra un buon passo di vendita e uno negativo: il valore del prodotto o dell'idea viene messo in risalto dalle caratteristiche? Nella presentazione della multiproprietà, le belle foto erano belle ma ho soggiornato in alberghi carini e guardo le vere casalinghe di Beverly Hills. #Ti vedo
Ma quando ha rotto ciò che avrei trascorso in vacanza nella mia vita (usando numeri specifici per me) e confrontato con il prezzo della multiproprietà, ha avuto la mia attenzione. Il valore non deve sempre significare denaro. Quando ero in vendita, chiedevo cose del tipo "Riesci a vedere come questo strumento di fidelizzazione dei clienti potrebbe aiutare la tua azienda a mantenere quei clienti che stai perdendo?" Non si trattava dello strumento. Riguardava il valore di quello strumento.
Un venditore anticipa la tua obiezione e la gestisce in tutto il campo
Se un venditore non si aspetta che tu possa rifiutarli a un certo punto e avere un piano per affrontarlo durante la presentazione, hanno già perso la vendita. Lo troveranno ponendo queste domande probanti. È il prezzo? È l'installazione?
Non volevo scuotere la donna cercando di vendermi una multiproprietà in giro. Dopotutto, non era colpa sua se avevo bisogno di sedermi per ottenere i biglietti aerei che avevo vinto, quindi ero onesto con lei. "La mia obiezione sarà il prezzo", affermai. La maggior parte delle persone non sarebbe così chiaro (o conosce il gergo), ma in quel momento ha tirato fuori le grosse pistole.
Se sei un duro da rompere, aspettati un "takeover"
credito: New Line Cinema Un "takeover" è un termine che viene utilizzato quando un altro venditore, qualcuno indicato come dirigente (ma potrebbe facilmente essere un pari), interviene e cerca di occuparsi della sua obiezione. L'approccio diretto, così come un possibile accordo che lui o lei "può o non può essere in grado di ottenere per te" (btw, questa è una bugia, possono sempre averla o non la metterebbero fuori lì) è supposto disarmarti. E lo fa.
Quando il manager di timeshare ha chiesto, "Se potessi farti un affare e non posso promettere nulla, dove hai pagato tra $ 200 e $ 300 al mese, sarebbe qualcosa che tu poteva fare? "L'ho visto per quello che era. E tuttavia, la domanda è destinata a disarmare." Non ha chiesto se lo avrei fatto. "Mi ha chiesto se potevo. e cosa mi impedisce di premere il grilletto?
Questo è Glengarry Glen Ross stile: "stai sempre chiudendo".
Non lasciare che una nuova voce o un nuovo volto o una nuova offerta "potenziale" ti influenzino (a meno che tu non voglia essere influenzato). Sappi quando stanno cercando di chiuderti forte.
Questi sono solo alcuni dei trucchi che i migliori venditori utilizzano senza che tu li veda (è ciò che li rende i migliori). Perché è importante essere consapevoli di questo? Perché penso che tutti meritino di sapere quando vengono venduti qualcosa.